【UR-U（ユアユニ）の動画から学んだこと７】4P分析、デプス調査

今回も、UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんが話す内容を伝えしていきます。

4P分析や市場調査、デプス調査について説明していきます。

どれもビジネスの準備段階に活用できるもので、ビジネスが成功するかどうかの大切なポイントです。

今回は、前回の3C分析とSWOT分析の続きです。

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4p分析

前回の記事で書いた3C分析とSWOT分析に続いて、4P分析を行っていきます。4P分析も４つのPの頭文字を取ったものです。

一つ目はプロダクト、商品です。
デザイン、プロダクト、商品名などの内容です。

そして２つ目がプライスです。そして３つめがプレイス、流通です。どこで売るのか、コンビニで売るのかなど考えていきます。

そして４つ目はプロモーションのPです。どのように商品を打ち出していくのか、について考えていきます。

前回に続いてのカフェの例で見ていきましょう。

プロダクトとしては、サラリーマンが多いためおしゃれなメニューというよりは、ボリュームを重視したメニューにします。またアルコールを必ずメニューに出します。

また女性を取り込むために、タピオカのメニューなどもいいのではないかと提案します。

次にプライスとしては、サラリーマン対象でランチは1,000円だと少し高いから900円ぐらいにしようなどと考えます。一方で夜はスターバックスはお酒を出していないため、単価を高めにしては良いのではないかと提案します。

前回の3C分析とSWOT分析に比べて、4P分析はより具体的なビジネスアイデアを埋め込んでいくフレームのような感じがしています。

Product、Priceなどを設定していくことで、より現実味が感じられます。

4P分析の続き

Placeとしては、オフィス街なのでデリバリーの需要があるのではないかと提案します。なので、ランチデリバリーの宅配サービスと契約するということも考えられます。

プロモーションとしては、LINE＠を利用してドリンクの無料サービスをするなどが考えられます。その他には、オフィス街なので定期的に来ることが予想されるため、一時的なホットペッパーなどは必要ないと考えられます。

このようにフレームワークを利用して行くことで、論理的な思考が自然とできるようになります。つまり、フレームワークを使うということがとても大切なことなのです。

ついで競合と4 P 分析をして細かく比較することで、ビジネスに生かすこともできます。それぞれ比較してきます。（UR-U（ユアユニ）の動画の内容です。）

まずプロダクトで、自分のお店は豆にこだわりあり、コーヒーの種類が豊富で、定食が30種類以上ある。

一方で、スターバックスはコーヒーの種類が少なく、定食の種類も少ない。そのため商品プロダクトにおいては、うちのお店の方が勝っている。

つまり、プロダクトに関しては、何も対策する必要がないです。

一方でプレイスに関しては、自社は駅から徒歩3分で、テーブルやソファーは安物を利用しています。店内は狭く、圧迫感があります。

一方でスターバックスは、駅徒歩1分で、テーブルやソファが高級で店内が広いという状況です。そのためプレイスは、スターバックスの方が勝っていると分析できます。

このようにフレームワークで分析することで、どの部分の強みを生かしていき、どの部分に対応していかなければいけないのかが、一目瞭然で分かるようになります。

この競合に関する分析を通じて、とても勉強になりました。というのは、スターバックスが相手てはあまりにも競合が強すぎて、何も対抗できないのではないかと、はじめ考えてしまいます。

しかし、4P分析で一つ一つ分析していくと、自社が勝っているところと、劣っているところがはっきりし、対策すべきことが明らかになっていきます。

やはりこのようにフレームワークを利用して、論理的思考することが、とても大事なことがわかりました。

フレームワークを利用すると、漠然としていることが、明確になっていきます。

市場調査

続いて、市場調査をしていきます。市場調査をする前に、デプス調査とペルソナ設定をしていく必要があります。この二つをやらないと全く想定外の市場規模を想定してしまうことになります。

デプス調査とペルソナ設定をしていないと、例えば、100万円の売り上げを見込んで、実際には10万円しか入らないというようなことが起きてしまいます。

市場規模について次に考えていきます。市場規模と言うと、一般的にはGoogleなどで調べて通知を出すということが考えられます。しかしそれではあまり情報量が少なすぎるのです。

正しい市場規模の出し方というのは、その商品やサービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金で、出せます。

つまりそのサービスを必要としている人は、どれぐらいいて、その商品に対してどれぐらいのお金を払うのかということから割り出すのが、市場規模になります。

ここでとても大切なのが、メンタルアカウンティングというものです。つまりどれくらいのお金を支払うかということについてです。

メンタルアカウンティングは、それぞれの人のそれぞれの状況で異なってきます。

例えば、100円の自動販売機のジュースはケチるけれども、1万円の女性のデートに払う食事のお金はケチらないというようなことが、人それぞれにあります。

そして、このような状況を勘案したメンタルアカウンティングが、市場規模に反映されていないと、ただの数値になってしまうのです。

また、ここでニーズ調査をしていきます。ニーズ調査とは、単純に、「このようなサービスがあったらどう思いますか？」ということを聞いていくということです。

このニーズ調査の時に、カテゴライズしていきます。主婦に聞いてみたり、30代男性に聞いてみたり、女子大生に聞いてみたいというようにカテゴライズして行きます。

自分で推測を立てることはいいのですが、しっかり聞いて答え合わせする必要があります。そしてその時にデプス調査というものをしていきます。

竹花貴騎さんの話を聞いて、市場総調査にしっかりとメンタルアカウンティング、それぞれの人の持っている事情というものが反映されている必要があることということが、とても勉強になりました。

このような分析は全てビジネスを成功させるためにあるもので、実質的な意味があるものでなければ、ただの数字の遊びになってしまいます。

デプス調査をする際にも、メンタルアカウンティングなどのその人の事情がしっかりと分かっている必要があるのです。

提供するサービスや商品の分野に関して、ユーザーがケチるのか、お金を出すのかということを把握する必要があります。

デプス調査

次にデプス調査をします。

調査した中やカテゴライズした中で、反応が良かったり、サービスがあったほうがいいと思っているカテゴライズされる人たちがいたとします。

そしたらその人たちを、実際に呼んでさらに深く聞いてみるという事をしていくのです。

そうすると、深くサービスを構築ができたり、市場規模が明確に分かるようになります。

デプス調査のいい例としてZOZOTOWNのツケ払いというサービスがあります。これは商品を購入して2ヶ月後に支払えばいいというサービスです。

この2ヶ月後に払えばいいというのは、ZOZOTOWNがデプス調査をした結果だったそうです。

実際に人々というのは、クレジットカードで支払いが1ヶ月先まで予約されており、2ヶ月先であれば払えるという人が多かったのですね。

ZOZOTOWNではカートに入れた人のうちの何割かの人は買わないで、そのままにしている人がいたそうです。その人たちが、１か月後、2か月後に買うという状況だったようです。

そのような状況であればツケ払いにして、すぐに買ってもらう方が、顧客を獲得できるというわけです。

デプス調査には、流れがあります。いきなり年収とか聞いても答えないので、まずは打ち解ける必要があります。

始めにスモールトークと言って、自分のことを話していきます。私はこういう会社員で、と言うように話していくのです。

そして次にライフスタイルに関する質問を、していきます。趣味はどんなものがあるのか、家族構成はどうなっているのかについて聞いて行きます。

何時に起きて、会社までどれくらいの時間かかって、と言うように細かく聞いていきます。

そしてついにワンヘッド質問をしていきます。ワンヘッド質問とは、年収、預貯金や、借り入れなどありますか、という込み入ったことを聞いていきます。

そして最後に、つけ払いに関するサービスについて聞いてみます。ここではなぜそう思うのですかということを、3回は聞いていくことをしていきます。

あらかじめこれらの４つの項目について、各シートを作っておくといいです。

この調査からこのぐらいの年齢の、このくらいのライフスタイルを持っている人は、ツケ払いに対してどのようなイメージを持っているかが明らかになります。

この人に聞くというのは、ビジネスにおいてとても大切なように気がします。サービスや商品を提供したら、この人に聞いた時の反応がダイレクトに出てくるからです。

あらかじめ聞いておけば、始める前に軌道修正ができます。

【まとめ】論理的思考をビジネスに生かす

論理的な思考が、ビジネスに生かされると、とても実感できました。

4P分析やデプス調査などにより、より具体的なアクションを起こせるようになっていくと思います。

前回の3C分析やSWOT分析に続いてこれらの分析を駆使していけば、より濃密な準備ができると思います。

起業する上ではアクションが、とても大切です。しかしアクションする前に、このように準備をしておくことが、より確実な売上利益を作っていくのだと思います。