【UR-U（ユアユニ）竹花貴騎さんの動画から学んだこと２２】営業と会話の基礎１

UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんの紹介と、自分の考えたことについて紹介していきます。

今回は、営業と会話の基礎です。

営業というと、人によっては、自分には向いていないと思う方もいらっしゃるかもしれませんが、話し方のフレームワークを知れば、それに沿って話すだけです。

【竹花貴騎さん講義】営業で大事なこと

いくら商品やサービスが素晴らしかったとしても、話が上手くなければ商品が売れていきません。話というよりも、響かなければいけないのです。

みんな論理で話そうとしてしまいますが、人は感情・感動で動くのです。

感情を動かし、論理的に心を動かすということが大事なのです。

竹花貴騎さんが事業開発室にて、定期的に新しいアイデアを提案する必要がありました。

しかしそんなに頻繁に新しいアイデアが浮かばないので、4年ぐらい前に捨ててあったアイディアを見つけて、それを発表することにしました。

そしたら全く同じように発表したのに、アイデアが通ったのです。

前に一度却下されたアイデアですが、話し方によって企画が通るのです。

結論としては、サービスを磨くよりも言葉を磨こうということです。

事業のステップとアイデアがあって、企画して、製作して、営業して、販売して、プレゼンしていきます。

しかし学習のステップというのは、その逆です。

蛇を殺すには、どこを殺せばいいかと言うと、頭を殺せば大丈夫です。

つまり、大事なところだけ、押さえておけば全て大丈夫なのです。

伝えるスキルは、営業プレゼン、日常生活に関わっていきます。

サラリーマンが、奥さんにお小遣いをあげてほしいという時に、「あんたも好きなもの買ってんだから、お小遣いあげてよ」言ったらダメです。

例えば、「上司との飲み会があるんだけれども、飲み会に参加していけば、仕事も増えて給料は上がり、家族でハワイに行けるかもしれないですよ」

だから小遣いあげてください、というような相手にベネフィットを持たせることが大事です。

UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんの話を聞いて、とにかく、相手の感情に訴えることが大事だと気づきました。

相手が、どうしたいのか、どうなったらうれしいのか、どんな悩みがあるのかについて考えて、話すことが大事ということでしょう。

竹花貴騎さんの話を聞いていると、重要なことから話はじめればいいということも勉強になります。

この後の話に繋がりますが、相手の状況を把握して、困っていることに対して、話をしていくことが大事ということでしょう。

今まで、自分は、営業とは離れたところにいたので、このようなトークは苦手でした。

しかし、今回の話を聞いて、人に営業するときに、前よりは、相手のベネフィットを考えられるようになっていると思います。

【竹花貴騎さん講義】営業のヒアリングシート

竹花貴騎さんの会社の営業には、必ずヒアリングシートを準備して、営業に行く前には相手の SNS をチェックするように言っているそうです。

営業と言うとトークが大切だと思うかもしれませんが、営業で大事なのは、事前準備です。

事前調査とヒアリングで90%です。あとの10%は話すということです。

あなたの話を聞いて実感していることがあります。

UR-Uのプロジェクトの中で、竹花貴騎さんの会社の商品を販売するというものに携わっています。

知り合いにその商品の良さを伝えるのですが、しっかり準備しておいた時には、スムーズに話せることがありました。

しかし準備なしで、いきなり話してしまうと、相手にしっかり伝わらないということがありました。

営業する時に、その人と話すのは10分とか30分と限られた時間かもしれないですが、そのための準備というものを、少しでもしておいたほうがいいということに気づきました。

竹花貴騎さんは準備については、すぐに終わると言っているので、それほど時間をかける必要ないのかもしれませんが、考えておく必要があるということです。

SPINの法則

ヒアリングというのは、ただ聞いてればいいわけではなく、しっかり持っていきたい方向へと誘導していく必要があります。

質問にも順番があるということです。それがSPINです。

はじめがシチュエーション、状況について聞いているということです。

その次にProblem、問題をヒアリングしていきます。

そしてImplicationで、その問題を放置したらどれだけ悪いことが起きるかを確認します。

そして最後にNeed-payoffで、これがあったら買いますかと聞いていきます。

SPINの法則を使うのは、営業でとても大切な意味があります。

話をする時に、相手のクライアントは、問題や課題に気づいてないことが多いです。そこでそれに気付かせるのが私たちの役割です。

しかしこういった問題や課題があると、人というのは、相手に言われると、なかなか受け付けない性格があります。

そこでSPINの法則を使って、自分から言わせるという方法を使って行くのです。

SPINの法則の例を紹介します。

営業「今日は、まず状況を把握したいんですが、御社の広告には、年間どれぐらい使っていますか。」

クライアント「車ぐらい使ってますかね。」

営業「２，300万円ぐらい使っているのですね」と把握します。

営業「その２，300万はホットペッパーさんとかに使っている広告費ですかね。」

クライアント「そうです。」

営業「広告をしているのは、新規を増やしたいのか、リピーターを増やしたいのかどちらかですか。」

クライアント「リピーターですかね。」

営業「なるほどなるほど」と言って状況を把握します。次に問題に移ります。

営業「御社の集客の問題や課題というのは何だと思いますか？」と聞きます

クライアント「わからないですね。」

営業「他の美容業界の人によく聞くんですが、本当ペッパーを使うとクーポン目当てでその場限りになってしまい、なかなかリピーターつかないと話を聞きますが、その辺いかがですかね。」

クライアント「そうですね。本当に一夜限りの関係になってしまいますね。」

営業「知り合いの美容院の近くに大手の美容院ができてしまい、ホットペッパーを使っても広告費をあげなければならなくなってしまいます。

そして、集客ができない状態があると聞いています。ホットペッパー以外に対策を取っていることはありますかね。」

クライアント「頼みたくないですけど、そこ頼りになってしまっていまして。」

営業「そこのサロンみたいに、大手が来てしまうと黒字を維持できますか。」

クライアント「いやちょっと厳しいですね。融資してもらうしかないかな。」

永遠にこの状態が続いてしまうと、とても悪い状態になるとインビテーションを知らせます。

営業「もしコストをかけずに、ホットペッパービューティさんのように何百万もかけなくても、リピーターを増やす方法があるんですが、興味ありますかね。」

クライアント「そんなうまい話はないと思うんですかね。」

ここで初めてサービス内容を話していきます。

「興味ありますか？」って聞いて、「まあ少し興味あります」と言っている時点で、売れているのです。

普通やっているのが、着席して「弊社のサービスについて説明していただけます」といきなり説明しているので、コレだから売れないのです。

状況確認して、問題を明らかにして、そのまま放置していたらとんでもないことになると自分で言わせるのです。

そして「それを解決する方法がありますが、興味ありますか？」と聞いて、「あります」と答えたらしょうがなく答えるという形にしていくのです。

いきなり「説明させてください」では、マウント取られた状態だから、どんなサービスでも売れないのです。

逆に向こうから、興味ありますといった状態で説明するから、こちらはマウントを取っている状態になります。

これが大事なのです。

【まとめ】営業と会話の基礎１

UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんの話を聞いて、営業と会話の基礎について学べました。

最後に説明した、SPINの法則というのはとても有効だと思います。

こちらから説明するのではなく、自分から問題点や課題について話させるという状態を作っていきます。

そうすることで、こちらがそれを解決する方法があると話したらば、自然と聞いてみたいという状態になるのです。

こちらから説明させて下さいと言うのでは、マウントを取られた状態で、弱い立場になってしまうというのもとても勉強になりました。

そうではなくて、向こうから問題点を自分で話させ、そしてそれを解決する話をしょうがなくするというスタンスはとても勉強になります。

自分は、これまで営業に関してはほとんど経験がなかったので、このような話方があるというのはとても新鮮でした。

これから自分の商品やサービスを売る時に、試してみたいと思います。