【UR-U（ユアユニ）竹花貴騎さんの動画から学んだこと２３】営業と会話の基礎２

UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんの話と、自分のコメントを紹介していきます。

今回は、営業の話し方の続きです。

SPINの法則で話した後に、どうやってサービスや商品の説明していくかについて紹介します。

営業をやったことがない自分でも、この話を聞いて営業できるようになりました。

【竹花貴騎さんの講義】サービスの説明の仕方【BFAB】

前回は、営業の話し方について紹介しました。SPINの法則に則って話していくとスムーズに行きます。

【UR-U（ユアユニ）竹花貴騎さんの動画から学んだこと２２】営業と会話の基礎１

UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんの紹介と、自分の考えたことについて紹介していきます。 今回は、営業と会話の基礎です。 営業というと、人によっては、自分には向いていないと思う方もいらっしゃるかもしれませんが、話し方のフレームワークを知れば、それに沿って話すだけです。

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2021.10.26

SPINの法則で話したあとは、いよいよサービスの説明に入ります。

サービスの説明は、BFABの順番で話します。

ベネフィットを言って、特徴を言って、アドバンテージ（メリット）を言ってベネフィットを言います。

ベネフィットとは、相手にとってのメリットのような感じです。

「弊社のシステムを導入すると、本社に1億円の売上増加と、1億円の経費削減が可能になり、合計2億円のプラスになります。」というような感じです。

「しかも、新規獲得は、当たり前で、先ほど話していたリピーターの獲得も可能になります。」

このように初めに、ベネフィットを伝えて、相手の耳がダンボになっている状態にします。

「何故かと言うと、インスタグラムを自動分析しながら、お客様とコミュニケーションを取れるという特徴があるからです。そのためリピートが増えます。」

というように特徴を話します。

「今チラシを配ったりホットペッパービューティーを使って、何百万とお金を使っているかもしれません。

しかし、弊社のシステムであれば、インスタグラムの自動分析して、しっかりターゲットの分析をし、望みのターゲットに対してアプローチすることが可能です。」

というようにアドバンテージを話します。

「それにより、年間1億円の経費削減と1億円の売上アップを考えています。」

というように再び、ベネフィットを話します。

実際には、もう少し特徴のところの資料を見せて話したりすることをしますが、流れとしてはこのように話すことでスムーズに伝わります。

文章のPREP法とも似ています。BFABというものです。

こういうフレームワークをあらかじめ作っておけば、良いのです。そんなものは10秒で出来るので、作っておくと全く違います。

1億円の経費削減や1億円の売上アップというものは、実際にできないかもしれませんが、わざわざ数字を見せてあげることが大事なのです。

数字を見せるというのはとても大事で、一般的なトレーニングジムの場合でも、ビフォーアフターの写真だけになっています。

そうではなく、血圧の値はどれだけ変化があったとか、筋トレで上げられる重さがどれだけの変化があるか、というような数字で見せてあげる必要があるのです。

なので最初のベネフィットでは、特に数字を入れるようにしましょう。

UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんの話をここまで聞いて、僕はとても覚えやすいと思いました。

なぜなら私は、ライターとして仕事をしていて、PREP法というものに馴染みを持っています。

PREP法における結論の代わりに、相手に対するベネフィットを話すということです。

一番大事なことを、最初と最後に言うということは、共通しているのかもしれません。それで、ベネフィットを伝えることが大事ということです。

そして、特徴というのは、誰でも営業の方ならするのではないでしょうか。商品やサービスを説明するということです。

そしてその後にポイントとなるのが、アドバンテージ、他の商品やサービスを比較するということです。

このようなフレームワークというのは、営業でなくてもこれから経営者として事業を説明する時に、とても有効だと思いました。

SPINの法則を使い、相手のニーズを引き出し、そしてこのBFABでサービスの良さを伝えられます。

BFABの法則とは

あらためてBFABについて説明します。BFABの法則とは、以下の通りです。

具体例を紹介します。

Benefit:
弊社のサービスを導入すれば年間2億円の経費削減と年間5億円の売上向上ができる予測をしています。さらに、新規顧客の獲得やリピート獲得も可能です。

Feature:
なぜならば、このサービスのAIがターゲットを自動分析し、SNS運用をお客様とコミュニケーション取れるものにしてくれるからです。

Advantage:
そのため無差別にチラシを配ったり、ホットペッパーのクーポン目当てのものではなく、興味を持っているターゲットに情報を届けることができます。

Benefit:
よって弊社のサービスにより、年間2億円の経費削減と年間5億円の売上向上を狙えます。

SPIN営業とは

あらためてSPIN営業について解説していきます。

SPIN營業は、イギリスのニール・ラッカムが提唱した營業手法のことで、「Situation」「Problem」「Implication」「Need payoff」の順番で質問を投げかけ、顧客の中の潜在ニーズに気づいてもらい、スムーズに營業できる手法です。

潜在的な課題に気づき、解決策が必要だと思ってもらうのです。

SPIN營業の流れは、以下の通りです。

Situation：状況質問
自社の商品やサービスに関連した顧客の立場・現状を理解することを目的に質問していきます。例えば、「商談は毎月何件くらい実施していますか？」とか、「営業目標の達成には、あとどのくらいの売上が必要ですか？」

というような質問をして、状況を把握していきます。

Problem:問題質問

次に顧客の抱える課題を引き出す質問をします。
基本的には、クローズドクエッション（はい、いいえで答えられる質問）をしていきます。

例えば、「営業活動をしていて、提案内容が顧客に響かないことありませんか？」とか、「顧客がどのような課題を持っているか分からず、提案に困ったことはありませんか？」

というような質問です。

Implication:示唆質問
次に、示唆、つまり、それとなく教えていきます。
つまり、顧客に質問しつつも、顧客が課題に気づくようにします。

例えば、「顧客が抱える課題が明確にならないと、なかなか適切な提案が浮かばないのではないですか？」とか、
「ホットペッパーのように、クーポン目当てのお客様だとリピートにつながらないのではないですか？」

というような感じです。

Need-Payoff:解決質問
最後に、顧客の課題に対する解決策を質問の形で提案していくことをします。

例えば、「顧客の課題を明確化できるSPINの營業を取り入れれば、今よりも高い質の提案ができると思いませんか？」とか、
「SNSでターゲットを絞って集客できれば、効果的な反応を得られると思いませんか？」というような感じです。

【竹花貴騎さんの講義】WHAT、HOW、WHYで、WHYが一番大事

説明するときの話です。

どんなシステムで、何を提供してくれてるのがWHATです。

どうやってそれを提供するのかがHOWです。

なぜそれを提供するのかが、WHYです。

この中で一番重要なのが、WHYです。

物を売ったりする時に、話をするのに一番大切なのがWHYで90%占めます。
WHATとHOWというのはそれほど重要ではないのです。

商品などでも、なぜその商品を作っているのかという情熱の部分にフォーカスして伝えると、伝わるということがあります。

一般的な話し方では、what→how→whyの順番で話してしまいます。

例えば、多色ペンをアピールする場合に、このペンはいろんな種類の色が入っていて、いろんな種類の色で書けます。

なので、様々な場面で使えます。

この多色ペンを使えば、試験に合格できます。

というような順番で話してしまいます。しかし実際には、この逆の順番で話した方が良いのです。

「テストの勉強するために、授業でノートをとったのですが、後から見返したらどこが重要なのか全く分かりませんでした。その結果、テストに落ちてしまいました。」

「授業の内容を書くということは、大事なのではなくて、そのノートの取り方が大切なんだという事に気づきました。なので一本でいろんな色をかけるペンを開発したのです。

この3色の点を使えば、授業ノートをとる時に、どこが重要なのかをマークできます。これであなたもテスト合格できます。」

というような感じです。

ストーリーを入れる

竹花貴騎さんの会社でも、必ずパンフレット、ホームページ等の最初にうどん屋のおばちゃんの話をしています。

「私は東村山出身なのですが、そこの商店街にとても美味しいうどん屋さんがありました。味はおいしいのですが、なぜかお客さんが全然来ていません。

うどん屋のおばちゃんに話を聞くと、ホットペッパーとかいろんな人がやってきて、ブログを書いたりとか、数十万お金を払う話をしてきますが、どれもめんどくさくてやっていませんとの話でした。

その話を聞いておばちゃんでもできるような、そして安価なマーケティングサービスを提供できないかと思ってこの事業を始めました。」

というようなストーリーと共にファイルを伝えることで、心に響いてくるのです。

人を感動させるのは、どんなネタがあったとしても、意味がなく、このようにストーリーを伝えるということがとても大切なのです。

つまり、営業する時に、必ず一つストーリーを作っておくのです。BFABをする時にも、SPINの前にストーリーをつけておくのがいいのです。

UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんの話を聞いて、What、HOW、WHYの話はとても興味深いと思いました。

自分はこれまでに何かものを伝える時に、どうしてもWHAT、その商品や製品のことについて話すということをしてしまいます。

その商品がいかに素晴らしいかとか、機能がどうだとかそういうことを優先して話してしまうのです。

竹花貴騎さんの話によれば、そんなことは後回しでよく、まずはなぜその商品が必要なのか、について説明することが大事ということです。

そのような思考回路で話をすることは、今まで、ほとんどなかったように思います。

これも相手のことを考えて、相手にとってのメリットやベネフィットとなる事を、WHYで伝える必要があるということです。

情熱や感情で心を動かすことで、人は行動し、購入するということが起きてくるのかもしれません。

どうしても製品や商品の機能を優先し、そのような世間話のようなことは、あまり重要でないと勘違いしていました。

しかしこれからは、ストーリーを作り、しっかりと感情を動かすような話し方をする必要があると思いました。

私は営業には向いてないと諦めていましたが、経営者として人に商品やサービスを伝える場合に、この情熱やなぜというのはとても必要だと思います。

商品やサービスを相手に伝えるときに必ず、前準備をして、ストーリーを作っておこうと思いました。

【まとめ】営業と会話の基礎２

SPINを使って話し、ストーリーを伝え、そしてBFABで伝えていくという流れです。

この営業の話し方というのは、実際に会った時に話すのにも使えますし、ブログで書くときにも有効です。

UR-U（ユアユニ）の動画の竹花貴騎さんの話を聞いて、この話し方というのは、相手のニーズを引き出して、行動しやすくしているように思えました。

いかに今まで自分が、話したいことを話していたかと反省しました。

相手が動くためには、相手のニーズを引き出し、相手が感動し、心を動かす必要があると改めて認識しました。

ストーリーで話に興味を持ってもらい、SPINを使って相手に話し、ニーズを自分で引き出し、そしてBFABでベネフィットを伝えていくということを、していこうと思います。