【UR-U（ユアユニ）動画から学んだこと６５】STP分析は古すぎる！素人には到底分からないセグとタゲの徹底理解

今回は、UR-U（ユアユニ）の講義の内容と自分のコメントを紹介していきます。

ビジネスを始めるときに、セグメントとターゲティングをどのように活用していくかが理解できるようになります。

今回の記事を読むと、ビジネスを始めるときにどの市場を選択し、どのようにサービスや商品を提供していけばいいかが分かるようになります。

セグメントとターゲティングについて

今回はセグメントとターゲティングの違いについて、説明していきます。

竹花さんも会社に入っていた時には、「会社のターゲティングはこうです」とか「セグメントはこう」というような話をしていましたが、ほとんど意味のないものになっています。

しっかりとセグメントとターゲティングについて理解すると、次のようなことが分かるようになります。

つまり無駄なコストや手間を省くことで勝率が上がっていくのです。

次に、ビジネスの軌道修正の方法が容易になります。

竹花さんも、はじめは Instagram、YouTube などでインフルエンサーと企業を結びつけて広告を出すというビジネスをしていましたが、最初は全く収入が入っていませんでした。

そこで、今回説明する方法を使って軌道修正しました。

これを軌道修正して、いかに売れるようにしていくのかということが分かるようになります。

ビジネスというのは、始めに思ったことと違ったことということが多くあるのです。

つまり軌道修正できるので負けることがないのです。

次に利益の最大化ができます。

会社というのは、どれだけ売上が上がったかではなく、どれだけ利益を残したかということが大事です。

この利益の最大化が出来るようになります。

この記事を読むだけで、この三つの事を得られるようになります。

ビジネスマンでもコンサルタントの人でもセグメントとターゲッティングについて90%以上の人が間違えています。

講義をここまで聞いて、ビジネスを始めるときに、セグメントとターゲティングというものがとても大切だということが感じられます。

竹花さんの話なので、概念の話ではなく、実際に経営に役立つ内容になっていると思います。

セグメントとは

セグメントとは何でしょうか。

セグメントとは、市場を分割することです。

例えば飲み屋市場がありますが、飲み屋市場と言っても、ビールが好きな人と、ワインが好きな人と、日本酒が好きな人、ウィスキーが好きな人がいます。

これをどうやって、なぜ分けるかということについて解説していきます。

なぜ分けるかというと、最小コストで最高効果を出すためです。

事業を始める上で、必ず事業予算、会社の場合には資本金というものがあります。

そして飲み屋市場のすべての人のニーズを満たすお店を作ろうとすると、コストが莫大にかかってしまうのです。

飲み屋市場全体のニーズを満たすために、日本酒も、ビールも、ワインも置いたとするとコストが3倍かかってしまいます。

飲み屋市場においても、○○専門店というほうが良いのです。

日本酒専門店、ビール専門店のように市場分割することをセグメントと言います。

飲み屋市場という大きな市場を人のニーズによって分割していくということがセグメントです。

講義をここまで聞いて、セグメントというのは、とてもシンプルであると理解できました。

市場を分割して、最小予算で最大効果を出すというのが目的です。

ワッフル専門店やチーズ専門店などは、そういったセグメントから作られているのでしょう。

セグメントを切るには、根拠が必要

ではがむしゃらにニーズがあるから分割すればいいのかというと、そういうわけではありません。

100人中に1人がワインが好きと言っている状態で、ワイン専門店を作り、市場を切って良いのかというとそういうわけではありません。

つまりセグメントを切るには根拠が必要です。

根拠なくセグメントを切ってる人が、ほとんどなので事業が失敗してしまうのです。

最小予算で最高効果を生み出す方法ということを考える必要があります。

今現在は予算が500万円しかないけども、その500万円で最高効果を出すセグメントの分け方について知りたいですよね？

４つの変数

セグメントの切り方は、四つの変数に基づいて決めていきます。

四つの変数は、以下の通りです。

この４つの変数に基づいて決めるだけでいいのです。

人口変数とは年齢のことです。

地理変数とは、寒い地域と暑い地域でまた違ってきます。地理的に変わってくる変数。

北海道と沖縄で違ってきます。温かいものを飲みたいというのは北海道の思考、冷たいものを飲みたいというのは沖縄の思考です。

心理変数とは嗜好性のことです。新しいものが好きという人もいれば、古いものが好きという人もいます。

今の若者はレコードが好きというブームがあったりします。

行動変数とは、毎日使うのか、月に1回だけ使うのかというような使用頻度です。

毎月旅行する人なのか、年に1回旅行するのかによって行動変数は変わってきます。

こういう風な変数に基づいて、市場を分析していくの行くのです。

まだフワフワしていると思うのでそれぞれ詳しく説明していきます。

講義をここまで聞いて、４つの変数に基づいて、市場を分割することで根拠のある市場を選択できるということでしょう。

やみくもに市場を分割し選択するのではなく、しっかりと根拠を持っていくのです。

地理変数

例えばオフィス街の店にお米を置くでしょうか。

オフィス街のコンビニにあんな大きな米を置いているのを見たことありますでしょうか。

見たことないですよね。

オフィス街のコンビニにお米を置いても買う人がいないのです。

住宅地にあるコンビニは、結構お米を置いていたりします。

また住宅街の居酒屋で立ち飲み屋って見たことあります？

あまりないですよね。住宅街の居酒屋には。

都心とか新宿とかの居酒屋では、立ち飲み屋はありますけども、住宅街ではありません。

このように地理に基づいてお店のコンセプトや品揃えを変えていくということをするのです。

これが地理変数です。

人口変数

人口変数については、その地域に老人が何人住んでるのか、どの世代が多いのかは市役所に行けばすぐに分かります。

老人地域に、おしゃれなエステサロンは出しますか？

出さないですよね。

整体が郊外に多い理由は、老人地域だからです。

つまり世帯や職業、性別、年齢という要素によってコンセプトを変更していくのです。

心理変数

ロハス、地球環境、オーガニック、ベジタブルなどです。

人によっては、地球環境は大事なので、レジ袋はいらないとか、オーガニックじゃないと食べないとかあります。

「肉は食べない。ベジタリアンの方がいい」、というような人がいます。

こういった心理的な変数があります。

これは、メンタルアカウンティングを重視したビジネス展開をしていくということになります。

メンタルアカウンティングとは何かというと、男性ではよく分かると思いますが、150円で自動販売機を時々ケチることあるかもしれませんが、デートでのディナー代１万、２万はケチらないということがあります。

これは心理変数で、人の心の状態によって変わってくるのです。

こういった心理変数に基づいて、市場分割していけるのです。

だから最近では、レストラン市場にオーガニックレストランなどができているのです。

講義をここまで聞いて、心理変数によって、市場分割の仕方を変えていくということが分かりました。

エコを意識する人という心理変数から、ラベルレスのペットボトルというものが作られていることが分かります。

行動変数

行動変数は、ロイヤルティや求めるベネフィット性、そのサービスに何を求めているかという話です。

例えばタクシーに乗る時に、乗り心地を求めるのか、スピードを求めるのかということがあります。

例えば竹花さんは、タクシーのドアを運転手が開けてくれようとしますが、それがイライラします。

竹花さんが求めているのは乗り心地ではなく、スピードだからです。

またバーが複数箇所あった場合に、一箇所のバーに行き続ける人なのか、それとも全てのバーをまんべんなく行く人なのかという違いがあります。

つまり毎回リピートする人なのか、それとも新しいお店を開拓する人なのかという行動があります。

行動変数に基づいても市場分割していくことを、視野に入れなければいけないのです。

４つの変数に基づいて、市場を区切ることをセグメントといいます。

まとめ

講義をここまで聞いて、講義の半分ですが、とても勉強になりました。

最小予算で最大効果を出すために、市場を分割、セグメント化します。

そして、そのセグメントの切り方には根拠が必要です。

根拠となるのが、人口変数、地理変数、心理変数、行動変数です。

例えば、病院に行く人は、病気や怪我を治したくて行く人と、何か心配があるから心配を解消したくて行く人がいます。

そんな行動変数に対して、治療をしない病院というセグメントも切ることが可能です。

次回、ターゲティングについて説明していきます。